Чемпионат Мира 2018: как отелю получить гостей

Чемпионат мира по футболу FIFA 2018 в России пройдет в 11 городах - в течение 4 недель состоится 64 матча. Чемпионату будут предшествовать множество официальных мероприятий. На чемпионат приедет множество гостей,  которые только через официального партнера FIFA забронируют более 600 000 room-ночей. Фронтдеск.ру встретился с Ланой Клюевой, руководителем по операционной деятельности MATCH Accommodation, официального поставщика услуг размещения FIFA (подробнее о компании в конце материала), чтобы задать наболевшие вопросы отелей о тарифах, гостях чемпионата, условиях договора и других аспектах сотрудничества.

– Чем компания «MATCH Accommodation» занимается в данный момент времени? На какой стадии находятся ваши взаимоотношения с отелями в России?

– Существует два этапа контрактного процесса: заключение контрактов в 2010 году и после 2010 года.

Россия, как и любая другая страна, подающая заявку на проведение чемпионата мира, предоставила ряд гарантий, в том числе гарантии на достаточное количество средств размещения. Данная гарантия предоставляется в виде подписанных договоров. В 2010 году более 800 объектов размещения подписали стандартный договор FIFA с Заявочным Комитетом. В свою очередь Заявочный Комитет предоставил договоры FIFA в качестве гарантии. После определения страны победителя МАТЧ Аккоммодейшн 2018, как официальное агентство по размещению, получило договоры в операционное управление, так как Заявочный Комитет не является хозяйствующим субъектом и не может распоряжаться договорами.

Гостиницы, которые по каким-либо причинам не заключили договор в 2010 году, могут заключить договор сейчас напрямую с ООО «Матч Аккомодейшн 2018».

– Российские отели не будут работать с иностранным контрагентом?

– Да, совершенно верно. Весь документооборот будет происходить в рамках российского законодательства между российскими юр. лицами.

Тем не менее, существует важный нюанс: FIFA является основным организатором мерпориятия, и в связи с этим документооборот ведется на двух языках – английском и русском. Мы предоставляем гостиницам все необходимые разъяснения и юридически заверенные переводы, поэтому проблем не возникает.

– Договоры, заключенные в 2010 году, обязывают гостиницы к выполнению контрактных обязательств в 2018 году?

– Да, это юридически обязывающие договоры. Они имеют основной набор коммерческих условий: в них прописан размер номерного фонда, коммерческие условия работы с номерным фондом, условия и сроки возможной аннуляции, размер депозита и штрафные санкции.

– В заключенных договорах уже обозначены конкретные цифры?

– К каждому договору есть Приложение 3, в котором указано количество номеров.

– А если говорить о тарифах?

– Тарифы не указаны и в текущих договорах. В договорах прописана формула определения тарифа, но нет самого тарифа.

Изначально в договорах, которые заключались в 2010 году, тарифы должны были быть определены в июне 2015 году. Однако в дальнейшем этот срок был перенесен на июнь 2016 года. Такое решение связано с тем, что для многих отелей, особенно в Москве и Санкт-Петербурге, 2015 год не был показательным: многие отели работали по тарифам ниже, чем их операционные тарифы.

– Объясните, для чего вы нужны отелю, если в отеле существует свой отдел продаж? В чем состоит выгода от сотрудничества с MATCH?

– Мы считаем, что MATCH и гостиницы нужны друг другу, это взаимовыгодное сотрудничество. «Матч Аккомодейшн 2018» - это официальное агентство по размещению, которое является составной частью организационного процесса мероприятия.

FIFA Accommodation Office, которым управляет МАТЧ, занимается размещением основных клиентских групп на эксклюзивных началах.

– Вам принадлежат эксклюзивные права на размещение, и никто другой не сможет разместить у отеля команду?

– Да. Мы говорим об основных клиентских рабочих группах чемпионата: FIFA, оргкомитет, судьи, команды, вещатели. То есть, все те клиентские группы, без которых чемпионата быть не может. Данные группы для «Матч Аккомодейшн 2018» являются эксклюзивными, так как мы работаем с этими группами на правах структурного подразделения организаторов.

В этом смысле мы тесно сотрудничаем с оргкомитетом и FIFA, потому что обеспечение размещения рабочих клиентских групп это не только размещение в номерах, но и весь F&B и кейтеринг, конференц-залы для занятий, отдельные залы для массажа, залы для хранения оборудования – то есть сервисы, которые идут параллельно. Также команде необходимо обеспечить безопасность, транспорт, продумать логистику – это обеспечиваем не мы, а оргкомитет, поэтому мы работаем в тесной связке.

Возвращаясь к вопросу касательно отдела продаж, не существует ни одного другого канала, через который можно получить право разместить в отеле клиентские группы, кроме как «Матч Аккомодейшн 2018».

– Получается, что команда не может напрямую забронировать отель, только через вас?

– Совершенно верно, команда может забронировать отель только через официальное агентство по размещению.

Наша основная задача заключается в обеспечении успеха всему мероприятию. FIFA назначила нас, чтобы объективно оценить картину номерного фонда: какой объем номерного фонда существует фактически и какой объем необходим. В ЧМ принимают участие 11 городов, пройдут 64 матча, 4 недели мероприятий, планируется огромный объем передвижений внутри мероприятия и страны, поэтому наша задача максимально консолидировать потребности клиентских групп с одной стороны и максимально эффективно заполнять номерной фонд с другой стороны. Отдельно стоящий игрок не сможет эффективно справиться с такой сложной задачей.

– Мы сейчас говорим только о Чемпионате Мира или Кубок Конфедераций тоже станет бонусом для отелей?

– Чемпионат Мира - это вершина айсберга, это завершающие 4 недели. Существует цикл ЧМ, включающий в себя ряд других официальный мероприятий (Сompetition Related Events), одним из которых и является Кубок Конфедераций 2017 года.

Если говорить о других мероприятиях: в июле текущего года в Санкт-Петербурге состоялась предварительная жеребьевка ЧМ. Это стартовое мероприятие цикла официальных мероприятий ЧМ по футболу 2018 года.

– Отели уже были задействованы во время проведения предварительной жеребьевки?

– Да, конечно. Предварительная жеребьевка – это небольшое мероприятие в рамках Чемпионата мира, но значимое мероприятие для города: были задействованы 1500 номеров, в том числе для проживания официальных делегаций FIFA в течение двух недель.

Кроме предварительной жеребьевки предстоят другие события: Кубок Конфедераций, жеребьевка Кубка Конфедераций и финальная жеребьевка (одно из критических мероприятий ЧМ).

Также проводятся семинары для команд, спонсоров, съезды вещателей – это совещания соответствующих функций, которые проводятся в некоторых городах, принимающих Чемпионат Мира, в рамках цикла официальных мероприятий ЧМ.

– Мероприятия, которые вы перечислили, касаются всех городов, принимающих ЧМ, или мы говорим только о Москве и Санкт-Петербурге?

– Нет, это касается всех городов-участников. Тем не менее, Москва и Санкт-Петербург принимают большее количество мероприятий, чем другие города. В обеих столицах будут проходить наиболее масштабные мероприятия, с которыми другим городам не справиться.

Однако все 11 городов будут вовлечены в процесс настолько, настолько они физически могут быть вовлечены, учитывая номерной фонд.

Кроме того, существует масса инспекционных поездок, рабочих туров, совещаний на разном уровне. МATCH, являясь оператором, так называемого FIFA Accommodation Office, обслуживает все эти объемы в качестве агентства.

– Есть ли у отелей, которые заключили с вами договор раньше остальных, какие-либо преимущества, или вы сами выбираете отели, которые вам нужны? Например, на жеребьевке в Санкт-Петербурге вы сами приходили к отелям и заключали договоры, или преимущество получали отели, которые уже с вами работают?

– У нас есть правило: мы используем только те гостиницы, с которыми у нас есть договор. Соответственно только эти гостиницы могут быть вовлечены во все мероприятия.

В рамках жеребьевок мы отрабатываем большое количество операционных процессов, в ходе которых гостиница понимает, как мы работаем, учится работать с нашими отчетами и документами. Со своей стороны мы оцениваем операционные процедуры внутри гостиницы, которые можно оценить, только проживая в ней.

Какие гости будут жить в отелях

– Расскажите, кто предлагает сотрудничество: вы гостинице или наоборот. Например, для гостиницы 2018 год – дата, которая довольно далеко от сегодняшнего дня, но, как оказалось, сейчас активно идет рабочий процесс. Что в сложившейся ситуации делать отелю?

– Отели могут обратиться к нам самостоятельно. Наши взаимоотношения это улица с двухсторонним движением: гостиницы для нас – партнеры, с кем мы хотим быть взаимовыгодны.

Конечно, мы и сами приходим к отелям: мы смотрим на рынок целиком и понимаем, какие отели подходят под размещение наших целевых групп. Но если мы всё еще не пришли в отель, это отличный повод для отеля «постучаться» к нам первым.

У компании MATCH несколько клиентских сегментов: официальные группы и болельщики. Большинство отельеров делает основной упор на болельщиков, предполагая, что больше всего прибыли удастся получить с этой группы, но мало кто понимает, кто такие болельщики на самом деле.

Болельщиков, которые прилетают с одним рюкзаком и потом проводят время на фан-фестах, самостоятельно передвигаясь по стране – единицы. Нужно понимать, что человек, который может позволить себе купить билеты на матчи чемпионата и оплатить перелет, соответствующим образом планирует все аспекты своего пребывания в стране. Тем более, мы говорим о России, в восприятии которой у иностранцев масса стереотипов. Поэтому эти люди будут приезжать под чутким вниманием своего туроператора. Следовательно, это организованные туристы, которые являются нашими клиентами.

– Туроператоры тоже являются вашими клиентами? Они будут контрактировать с отелями через вас, а не напрямую?

– Игроки туристического рынка, коммерческие клиенты, корпоративные клиенты это все те сегменты, в которых операторы могут выбирать, к кому обращаться, нет строгой регламентации рынка. Здесь вступают в игру наши сильные коммерческие стороны: тридцатилетняя история работы с подобными мероприятиями, установленные деловые отношения.

Мы, как оператор, даем основной бонус – один договор на все гостиницы. Если корпоративный клиент делает для себя программу, включающую разные города и гостиницы, то оператор, составляющий программу для данного клиента, обратившись в MATCH, получает необходимое количество гостиниц в рамках программы, и все гостиницы он получает на одинаковых коммерческих условиях, и ему нет необходимости взаимодействовать с каждой гостиницей отдельно, обрабатывая несколько контрактов.

Конечно, существует и спекулятивный спрос. Уже сейчас многие отели получают запросы от различных туроператоров, которые называют себя «официальными агентствами или поставщиками» того или сего. Нужно понимать, что официальное агентство у FIFA только одно. Однако есть и сторонние компании с различными степенями «валидности».

Например, если приходит компания и говорит, что она является официальным агентством какой либо национальной сборной, то тут отелю надо ставить вопрос. Сама сборная может приехать только через MATCH Accommodation. Тогда возможно, что эта компания является официальным партнером, отвечающим за болельщиков или группы поддержки сборной – такое вполне может быть. Отельерам следует с хладнокровием подходить к таким запросам. Если компания вдруг говорит, что она представляет спонсора – попросите компанию прислать референс-письмо.

Если компания приходит к вам и предлагает привезти весь мексиканский рынок или бразильский, то отелям нужно задать резонный вопрос: почему туроператор решил, что конкретная команда выйдет в финал Чемпионата мира. На текущий момент нет гарантированных команд, кроме России, которые будут или не будут участвовать в  Чемпионата мира по футболу FIFA 2018 в России™.

Национальность сборных будет известна только в конце 2017 года. И только в декабре 2017 года эти команды распределятся по городам в результате финальной жеребьевки. К этому моменту мы уже сделаем 80% наших продаж, заполнив отели основными клиентскими группами.

Какие отели примут гостей Чемпионата Мира

– Какие критерии вы предъявляете к отелям: важен ли размер номерного фонда, расположение отеля, звездность?

– Единственное фундаментальное требование: мы работаем с гостиницами от 3 до 5 звезд. Это связано с потребностями клиентских групп, на которые мы ориентированы.

– С вами могут сотрудничать любые отели? Может ли сотрудничать с вами, например, бутик-отель на 10 номеров?

– Да, может. Как я уже говорила, мы работаем с разными группами. Конечно, мы не сможем разместить в отеле на 10 номеров официальную группу или команду, так как для их размещения необходимо несколько десятков номеров. Например, для размещения команды необходимо 80 номеров. Однако у нас есть сегменты, где большая доля индивидуальных продаж. К тому же нельзя забывать про официальный сайт http://hotels.fifa.com/, который начнет функционировать в ближайшее время: там будет представлена электронная брошюра гостиниц-партнеров Чемпионата мира по футболу FIFA 2018 в России™. Эта веб-платформа принадлежит и управляется компанией MATCH. Соответственно, все гостиницы, которые представлены на этом сайте, заключили с нами договор.

На портале будут представлены все гостиницы, независимо от того, на какие клиентские группы они ориентированы. Если гостиница подходит для размещения групп, она будет представлена в каталоге в электронной брошюре. Если гостиница предназначена для индивидуальных продаж, то мы также разместим информацию о ней на сайте.

Размещение на сайте FIFA является уникальной возможностью для гостиницы, так как сайт http://hotels.fifa.com/ является площадкой, на которой гостиница может продаваться. Приведу пример 2014 года, когда http://hotels.fifa.com/ в поиске Google выходил на первые строчки, зачастую опережая такие популярные сервисы бронирования как booking.com и expedia.com

– Что вы можете сказать на счет отелей, расположенных за чертой города или в соседних городах? У них есть шансы на сотрудничество?

– Здесь нужно реалистично смотреть на вещи. Если к нам обращается гостиница, которая находится за пределом 50 км радиуса от стадиона (50 км – общепринятый стандарт зоны размещения в принимающем городе), мы не откажем гостинице в работе, но сообщим, что шансы продать номера в данной гостинице нашим основным группам не высоки.

Гостиница всё равно может заключить с нами договор на небольшое количество номеров, хотя бы для того, чтобы быть представленной в электронном каталоге.

Какое количество номеров выставляется на продажу

– Когда отель хочет заключить с вами договор, вы отправляете своего специалиста, чтобы он оценил для какого сегмента подходит отель, или отель сам представляет вам отчет о своей инфраструктуре?

– У нас существуют специальные формы опросников для гостиниц, откуда мы получаем информацию. В любом случае мы несколько раз приезжаем в гостиницу с инспекционными визитами.

Мы не указываем гостинице четко, какую группу она будет принимать. Мы объясняем, какие существуют клиентские группы, рассказываем о нюансах взаимодействия. Конечно, мы, основываясь на своем опыте и понимании требований клиентских групп, можем оценить шансы гостиницы получить ту или иную группу, но финальное решение принимает конечный потребитель – FIFA в случае с официальными группами или компания-клиент, в случае с коммерческими группами.

– Гостиница самостоятельно решает, на какое количество номеров заключить с вами контракт?

– Да, гостиница решает этот вопрос самостоятельно, но существуют определенные нюансы. В гостиницах, где размещаются ключевые клиентские группы, мы ориентированы не меньше, чем на 80% номерного фонда. Это связано с тем, что мы, как провайдер, с точки зрения безопасности более комфортно чувствуем себя, если мы продаем незадействованные номера другим клиентским группам, например нашим спонсорам. Однако это не является обязательным правилом.

Если в гостинице 150 номеров и гостиница хочет заключить контракт только на 50 номеров, мы не станем возражать. Однако гостиница должна понимать, что 50 номеров для нас – индивидуальная продажа, которую достаточно сложно реализовать. Это вопрос переговоров. Мы всегда стараемся донести до гостиницы, как для них будет наиболее выгодно использовать свой номерной фонд.

– Если рассматривать практику прошлых лет, что чаще выбирают отели: отдать вам весь номерной фонд или часть?

– Это зависит от города. Чаще всего отдают часть номерного фонда, но иногда ситуация меняется. Приведу конкретный пример: в Бразилии в городе Сан-Пауло (финансовая столица Латинской Америки) существует огромный номерной фонд, дорогой и с большой загрузкой. Когда начинался контрактный процесс, гостиницы неохотно контрактовались, неохотно подтверждали номера. За полтора года до Чемпионата мира началась обратная волна: гостиницы сами стали предлагать нам увеличить количество номеров в договоре.

Многие отельеры считают, что за время чемпионата они получат прибыль равную годовому бюджету, но это невозможно. Так как даже при ажиотаже на номера, спрос может произойти на 1-2 ночи пикового матча. Это не гарантированный спрос, он не будет держаться на таком уровне все 4 недели.

Мы, как оператор, взаимодействуя с рабочими группами, всегда говорим отельерам о «подушке», то есть о тех людях, которые в любом случае будут на чемпионате, которые не привязаны к пиковым спросам.

– Таким образом, вы стараетесь размещать гостей ЧМ усредненно?

– Конечно. Я возвращаюсь к тому, что у нас не чисто коммерческая задача. У нас перед FIFA, как перед организатором, есть целый ряд обязательств, относящихся к общему успеху мероприятия. Одно из таких обязательств: эффективное распределение номерного фонда по клиентским группам. С одной стороны это обеспечивает потребности клиентских групп, с другой – обеспечивает рынок максимальной загрузкой без привязки к пиковым датам.

Если мы говорим о гостиницах, то мы начинаем с распределения базовых рабочих групп. У нас тоже существуют свои пиковые периоды, но так как мы работаем с базовыми группами, они не привязаны к играющим командам и спросам на матчи.

– У вас фиксированные блоки в отелях? Может ли произойти ситуация, когда отель не получит прибыли?

– Мы находимся в конкурентной среде. Мы как оператор не контрактуем больше, чем нам нужно. У нас есть заранее определенное количество номеров по каждому городу, которые мы рассчитываем, исходя из исторических показателей. С другой стороны, мы всегда говорим гостиницам о том, что это рынок.

Гостиницы конкурируют за все группы. Здесь играют роль многие факторы: тарифы, обслуживание, как презентуют себя гостиницы в ходе инспекционных визитов конечных клиентов.

– О тарифах мы поговорим позже. Расскажите, пожалуйста, об отменах: до какого срока вы можете отказаться от определенного количества номеров?

– В договоре предусмотрено несколько периодов коррекции блока, которые соответствуют стадиям подготовки мероприятия. Крайний срок: 15 апреля 2018 года. Блок, который мы держим в гостинице после данного срока, является финальным и подлежит оплате.

– Когда отели увидят деньги: это предоплата, оплата в момент заезда, постоплата?

– У нас предусмотрено два механизма: руминг-листы для гостиниц специального назначения и ваучеры для всех остальных гостиниц.

Гостиницы специального назначения предназначены для размещения особых клиентских групп: FIFA, команды, оргкомитет, судейский корпус. По этим группам мы работаем с гостиницами по руминг листам и предоплате.

Основной объем гостиниц работает с ваучерной системой и депозитной системой оплаты по факту заезда. Это новая непривычная система, которая была специально разработана для потребностей Чемпионата мира. Решение о разработке данной системы связано со спецификой передвижения. Например, спонсоры не могут точно знать, кто из сотрудников будет жить в том или ином городе. Поэтому спонсоры выкупают блок номеров, который не зависит от имен и фамилий. Гость приезжает с ваучером и заселяется в гостиницу по номеру ваучера, который, по сути, является банковским чеком, и в гостиницу поступает платеж, который списывается с её депозитного счета.

Система депозитных счетов также была разработана специально для ЧМ: начиная с 2017 года MATCH, перечисляет деньги гостиницам на индивидуальный депозитный счет. Гостиница видит деньги на счету, но не может ими воспользоваться раньше, чем заедет гость. Компания MATCH же не может их забрать с депозита. Гарантом платежа за услуги отеля выступает банк. Это очень удобная система, так как мы не перечисляем денежные средства напрямую гостинице. За срок между начислением денег на депозитный счет и приездом гостя гостиница может сменить реквизиты, юрлицо или стать банкротом. Мы распоряжаемся деньгами клиентов и не можем подвергнуть их риску.

Второй вопрос – обеспечение номера. В период чемпионата – это очень обостренная ситуация. Если гость приехал, то номер ему нужен в момент приезда. В случае, если гость приехал, а номера не оказалось, в случае оплаты заранее мы бы возвращали деньги от гостиницы месяцами, а это непозволительная роскошь в рамках Чемпионата мира. Поэтому, чтобы была гарантия наличия номера, деньги списываются с депозита в момент заселения. Если номера нет, то мы селим гостя в другой отель.

Как устанавливаются тарифы

- Про тарифы. Как отелю установить тарифы на 2018 год, если неизвестно, что будет даже в следующем году? В каком виде Match Accommodation требует тарифы от отелей?

В рамках договора у нас прописано два типа тарифов: так называемый Competition rate (или Тариф на период Соревнования); и Net Rate (Чистый Тариф). Competition rate – это официальный тариф отеля, заявленный в электронном каталоге для открытой продажи. Чистый тариф – это тариф, по которому мы рассчитываемся с гостиницей. Разница между ними составляет 30%. В переговорном процессе мы с отелями обсуждаем Чистый тариф. При этом, мы в текущий момент ориентируемся на наши договорные положения. В случае если Правительство РФ выпустит постановлении о регулировании цен на гостиничные услуги (как это было сделано на Олимпиаду в Сочи в 2014), и мы и наши партнеры, должны будем работать в рамках положений постановления.

На текущий момент при заключении договора нам требуется от отеля текущие открытые тарифы. При этом мы оперируем BAR (Best available rate), понимая, что это динамическая система. Поэтому мы оперируем понятием Average BAR. Например, для простоты, если вы в среду продаете номер за 15 тыс., а в субботу за 10 тыс., то мы просим цену – 12,5 тыс. рублей в качестве индикативного тарифа.

На сегодняшний день текущих тарифов нам достаточно. Мы для себя понимаем ценовую категорию отеля и его положение в конкурентной «сетке». Нам данные тарифы нужны для планирования.

Мы просим подтвердить количество номеров с разбивкой по категориям и дать индикативные тарифы (reference rate). Когда к нам обращаются клиенты, мы расставляем отели по рангу, сравниваем, смотрим соотношение цены и звездности. Это первый этап.

На втором этапе, в июне 2016 года, мы должны уже будем зафиксировать тарифы на 2018 год, на период проведения чемпионата. Многие отели говорят, что 2016 год – это рано, так как кто знает, что будет через два года.

Чемпионат мира – это такое масштабное мероприятие, что ни мы, ни клиенты, ни отели не могут откладывать обсуждение тарифов на более поздний срок. Позже это просто невозможно реализовать. Уже сейчас многие клиентские группы предварительно планируют свои бюджеты. В 2016 году им уже нужны будут не предварительные бюджеты, а полноценное планирование. А мы в 2017 году начинаем платить деньги на депозиты, поэтому мы не можем это откладывать на более поздний срок.

В июне 2016 года мы попросим отели подтвердить индикативные тарифы на уровне цен сезона июня-июля 2016. При этом мы понимаем, что для каких-то городов этот период является высоким сезоном, а для каких-то - низким. Мы не просим отели предоставить нам каких-либо скидок. Мы ориентируемся на стандартный опубликованный тариф (BAR). Дальше от этого тарифа мы рассчитываем тариф 2018 года, прибавляя инфляцию.

Понятно, что здесь есть вопросы: BAR – это динамическая величина, и инфляцию можно рассчитывать по-разному. Главный принцип, на который мы ориентируемся, это принцип адекватности тарифа, который определяется в процессе переговоров с отелями.

Тариф фиксируется для каждой категории номеров, которая есть в отеле, на весь период соревнования. Он не меняется в зависимости от дня недели или от того, проходит ли в этот день матч. Учитывая то, что мы обслуживаем 8000 клиентов, 500 гостиниц в программе, и около 600 000 room-ночей за период Чемпионата, у нас есть ограничения в части гибкости тарифов.

- Что включает данный тариф?

Стандартно мы оперируем чистым тарифом, не включающим завтрак и другие услуги. Но по некоторым гостиницам мы можем запрашивать и тарифы с включенным завтраком, например, для журналистов завтрак должен входить в стоимость. Для команд, например, завтрак считается отдельно, для делегаций FIFA завтрак должен быть включен. Также есть вопрос интернета. Но с 90% отелей, с которыми мы работаем – интернет бесплатный.

- Должен ли быть у отеля определенный набор услуг?

Мы ориентированы на то, что отель на период соревнований предложит свои обычные услуги. Если в отеле есть меню подушек, то мы предполагаем, что оно будет на период соревнований. Мы ориентируемся на стандартную работу отеля, как и в любой другой период без особых изменений.

Могут быть особые требования. Для журналистов, например, нужна круглосуточная точка питания. Для отеля – это дополнительный доход в период соревнования. Уже с отелями мы обсуждаем особые условия, которые потребуются конкретной клиентской группе.

В отелях «особого назначения» обязательно присутствует представитель MATCH Accommodation, который ежедневно решает все вопросы клиентов с отелями.

Особые условия

- Все дополнительные вопросы решаете вы или уже клиент общается с отелем?

Особые условия согласовываются с отелями в процессе подготовки. Если отель принимает команду, то мы присылаем особое меню, которое предусмотрено регламентом. Шеф-повар просчитывает данное меню и говорит, сколько оно будет стоить. Это согласовывается по ценам отеля. С каждым таким отелем мы садимся заранее и проговариваем все моменты.

Если в гостинице размещается спонсор, то они любят проводить в процессе Чемпионата всевозможные дополнительные мероприятия: фуршеты, банкеты, лаундж-зоны (VIP или клиентские лаунджы). Это клиенты уже обсуждают напрямую с отелем. И тут дополнительные заказы могут дать существенный дополнительный доход гостинице. Мы можем в этом участвовать или нет в зависимости от ситуации, но в конечном итоге – это прямой договор клиента с отелем.

- А если отель только строится – что ему делать?

У нас есть специальный договор со строящимися объектами. Он с точки зрения коммерческих условий и управления номерным фондом абсолютно идентичен стандартному договору. Просто этот договор, в котором есть дополнительная статья, фиксирующая срок открытия отеля. Во всем остальном – все стандартно.

В части тарифов мы ориентируемся на бизнес-план отеля и рынок отелей города. В конечном итоге решение о выборе отеля принимает клиент, и он отталкивается от соотношения цена/качество и здравого смысла.

Для ключевых клиентских групп мы ориентируемся на отели, открывающиеся не позднее, чем за полгода до финальной части Чемпионата, так как открытие не в срок – это существенный риск. При этом всегда жизнь вносит свои коррективы.

- Что-то можно будет изменить ближе к дате «если что»?

Я часто слышу вопрос, что если ситуация поменяется настолько, что наши тарифы станут «ничем» через два года. Конечно, договор обговаривает такие ситуации. В нем предусмотрена автоматическая коррекция цен в случае, если инфляция более на 5% выше, чем мы предполагали. Данная коррекция перенесена нами в договоры с клиентами.

Мы всем гостиницам напоминаем, что мы тоже являемся коммерческой структурой. Если тариф не соответствует рынку, то мы тоже оказываемся в минусе. У нас нет задачи цены гостиниц занижать. Как операторы мы должны избежать спекулятивной накрутки цены. Мы создаем полноценный рынок отелей из около 500 участников, который сам себя регулирует и обеспечивает комфортную работу и отельерам, и покупателям.

За четыре недели отели не заработают себе на год вперед, зато смогут показать себя и город всему миру. Чемпионат мира – это отличная возможность сформировать полноценный destination. Чемпионат – это отличный способ отелям скооперироваться между собой, скооперироваться с властями, сформировать туристический продукт.

Мы с отелями выступаем заодно. Наша задача – привести гостя, дать отелям возможность получить максимальную отдачу от мероприятия. Отели получают возможность показать свой продукт и создать задел на будущее.