Как туроператоры могут помочь отелям в текущих условиях

На 2023-й с учетом меняющейся еженедельно ситуации прогнозы строить приходится осторожно; тем не менее, из очевидного стоит упомянуть следующее: доля онлайн-продаж российских ОТА, в том числе (причем не в последнюю очередь) именно через системы бронирования операторов увеличится. Стоит ждать и появления новых игроков на рынке в сфере онлайн-продаж. Следующим летом наверняка сохранится высокий спрос на загородные отели, из регионов – на Краснодарский край; увеличится доля поездок по регионам, близким к местам проживания туристов. При этом возможно понижение спроса на городские средства размещения кроме тех, кто работает с экскурсионными группами.

Прокомментировала эксперт и итоги непростого минувшего полугодия: кэшбек очень положительно повлиял на рост продаж в межсезонье. Но с «югами» ситуация была не самая простая: «Аэропорты многих городов были или до сих пор остаются закрытыми. Довольно сложная ситуация и с поездками в Крым, где приходилось выбирать между поездами, автобусами или собственными автомобилями: это сыграло свою роль в том, что Крым в этом году «просел». Тем не менее, продажи Краснодарского края – Сочи, Анапа, Геленджик – стремительно пошли вверх и показали прирост примерено 20-30% по итогам летнего сезона. Также мы заметили, что в Сочи «сезонность» немного сместилась: летние продажи начались чуть позже из-за погодных условий – какое-то время шли дожди, и было не так тепло. Зато  бархатный сезон и продажи в сентябре били все рекорды.

Возвращаясь к автобусным перевозкам: поскольку на Анапу летом всегда был спрос, в начале сезона пришлось в экстренном порядке запустить рейсы Москва-Анапа-Москва, чтобы помочь нашим партнерам, отелям в том числе. Причем туристов «подбирали» порой даже в середине маршрута. Первые две недели продажи автобусных билетов «раскачивались» тяжело, но потом многие средства размещения озадачились продажей билетов у себя (поставили такую услугу на сайт) – и процесс пошел. В итоге автобусы начали пользоваться таким спросом, что нам приходилось ставить дополнительные рейсы: почти каждый день от одного до трех автобусов выезжало. Что, конечно, очень радовало; особенно средства размещения из числа партнеров, которые получили возможность продавать и свои номероночи у нас на сайте в рамках пакетных туров, так и просто билеты – для постояльцев на собственных сайтах (поскольку билет на автобус можно было приобрести и отдельно, вне пакетного тура – Прим.ред.).

Также по итогам продаж в этом сезоне мы наблюдаем, как в лидеры выбиваются городские средства размещения. Почему это нас так радует? Потому, что турист у «Мультитур» в основном массовый, и раньше всегда были «в топе» курортные гостиницы. Но нынешним летом, когда к нам стали подключаться очень много городских объектов, продажи именно по ним стали «вырываться» вперед: уже появились очевидные лидеры в разных городах – в Санкт-Петербурге, Казани, в новых для нас направлениях вроде Дагестана, Чечни.

Кстати, Ростов-на-Дону и Краснодар – именно городские объекты – стали пользоваться просто дикой популярностью. Очень активно бронировались через «Мультитур» и апартаменты, которые в нынешнем сезоне тоже прочно заняли свою нишу; думаю, этот сегмент в следующем сезоне тоже будет активно развиваться, а не только «традиционные» отели. Со своей стороны, мы охотно посодействуем: поможем «продвигать» продажи в  любом городе».

Еще из неожиданных и поэтому особенно приятных результатов – повысились показатели продаж по маршруту экскурсионных туров: то есть, гостиницы, находящиеся в городах «по пути», заказывают все чаще, говорит Маргарита Назарова.

Для еще большего увеличения продаж Маргарита Назарова посоветовала отелям, только начинающим работать с туроператорами (далее ТО), запустить опцию «моментальное подтверждение» (для тех объектов, у которых ее еще нет), с тем чтобы ТО мог предлагать эти номера «на гарантии» в рамках пакетных туров и не только. Ну а для привлечения внимания гостиницам имеет смысл задуматься о каких-то совместных акциях вроде конкурсов: из практики «Мультитура», это удачный ход, чтобы поднять активность агентств в смысле их взаимодействия со средствами размещения. (Без «посредничества» крупного ТО отелям одних регионов с агентствами других состыковаться в нынешних реалиях не так просто  - вернее, требует очень больших затрат времени и сил).

Еще некоторые «точки роста» из практики «Мультитур»:

- в загородных средствах размещения, помимо наличия тренажерного зала и подогреваемого бассейна, «фактором привлечения» может стать организация «личных зон» (бронируемых) на пляже или в зонах отдыха;

- очень важны фото разных типов номеров в деталях, с несколькими ракурсами;

- организуйте опции раннего бронирования и квоты мест для ТО: «Например, при открытии нового курортного средства размещения доля клиентов от ТО составляет 70%, дальше – через год-два – снижается до 50%, т.к. растет объем бронирований напрямую. Идеальная «картина мира» - 40% на 60%, когда 60% - это «ваши» гости, а 40% - от туроператоров. А квоты мест для того, чтобы ТО вас «грузили», очень важны».

 Полезные особенности работы с ТО (читаем – «где можно сэкономить»):

• Максимальный охват (туроператоры, турагентства, прямой клиент). Работая с B2B и B3C клиентами, многие ТО теперь стали новыми онлайн-агрегаторами, продавая и отдельные услуги, а не только пакетные туры;
• ТО сам продвигает отель путем вебинаров, семинаров, воркшопов с агентствами, ставит отель на первые строчки в выдаче, дополнительно рекламирует в соцсетях/на сайте и т.д.;
• сокращаются расходы на операционный отдел: немалый процент заявок приходит автоматически;
• сокращается число партнеров по финансовым операциям, что позволяет экономить на штате, бухгалтерии и банковском обслуживании;
• технологические возможности: ТО при необходимости предоставляет свои (и/или дополнительные опции для онлйн-продаж. Что особенно для небольших/одиночных средств размещения будет заметной помощью.

Для сравнения: вот статистика роста продаж некоторых отелей после автоматизации, когда за дело взялось ТО (уточним, что это – как раз те курортные объекты постсоветского типа, которые, так сказать, упирались до последнего, «противостоя» подключению через channel manager. – Прим.ред.):

• «Ялта-Интурист» +538% к продажам;
• «Дмерджи» +2759%;
• «Воздвиженское» +174%;
• «Самшитовая роща» +214%;
• «Венера резорт» +114%;
• «Анапское взморье» +294%;
• «Кантри резорт» - вообще колоссальная цифра: +7692%.

«Чтобы ТО лучше вас заполняли в межсезонье, непраздничное и неканикулярное время, давайте обсуждать варианты: мы готовы выставлять спецтарифы, анонсировать спецпредложения. Даже разработали для этого у себя на сайте особый раздел, где размещаем самые выгодные из них». Спикер напомнила про Черную пятницу и прочие подобные акции, что промоутируется рассылками, соцсетями и т.д. Причем тут процесс двусторонний: «чем активнее вы будете рассказывать о наших акциях, тем масштабнее и мы вас поддержим и с радостью пропиарим».

Кристина Голубева, специально для Frontdesk.ru