Сотрудники туриндстрии, как сегмент рынка для отелей. Коллега – или гость?

Замедление экономики России негативно влияет на индустрию путешествий. Перед отелями стоит задача поиска новых рынков или стимулирования существующих. На фоне всеобщего снижения турпоездок, есть категория людей, которые продолжают путешествовать. Для таких специалистов путешествия - это не только отдых, но еще и работа – речь идет о сотрудниках гостиничного бизнеса и туриндустрии.  Сегодня никому не нужен турагент,  который не знает турпродукт. Это касается как выездного, так и внутреннего туризма. История турагента, продающего отель в Турции или городах «Золотого кольца» по брошюрам или со слов агента - товарища,  который был в отеле вообще неактуальна для современного туриста. Турист хочет покупать у агента «живой опыт».  А вот доходы турагента не всегда позволяют ему останавливаться в отелях высоких категорий, там, где обычно живут его клиенты. Практика говорит о том, что агенты продают эффективно только те отели, которые очень хорошо знают, останавливались в них на отдых или посещали в рамках фам-трипов.

Отпуск - долгожданное событие,  а самые яркие впечатления от отпуска связаны во многом именно с отелями. Из такого положения вещей отельеры давно научились извлекать выгоду. Счастливый турпрофи по возвращению домой передаст свои позитивные эмоции от отеля клиентам. Именно поэтому личные путешествия агентов – для отеля это не только возможность дополнительно загрузить отель, но и возможность гарантировать себе новых клиентов в будущем. И если вы ищете для своего отеля проверенные мотивационные схемы для сотрудников туристской индустрии, то мы предлагаем вам прочитать нашу статью о таких программах в  лучших отельных цепочках мира.

Как правило, существующие сегодня агентские программы делятся на две группы: программы поощрения лучших агентов, построенные по принципу вознаграждения за продажи, и системы предоставления агентам льготных тарифов со скидками для личного отдыха.

“Sell N Go”

В качестве примера подобной программы можно привести систему “Sell N Go” цепочки курортных отелей Sandals. Здесь для агентов разработан целый сайт, где можно найти все необходимое для поддержки продаж, от видео и фото отелей до интересных советов по продажам от «коллег по цеху». На портале работает и система бронирования, связанная с программой поощрения. Чем больше заказов размещает агент через сайт, тем быстрее растет его статус в системе вместе с доступными преимуществами. Так агент, который продает от 100 номеров или 700 ночей в год получает доступ ко премиальным материалам сайта, VIP карту на скидки, доступ к специальным предложениям и возможность присоединиться к фам-трипам.

Примечательно также и то,  что программа “Sell N Go”, стимулирует агентов продавать номера самых высоких категорий. Чем выше категория номера гостей, тем больше бесплатных ночей получает агент для собственного отдыха. Также на сайте можно найти специальные предложения, например, при бронировании определенного количества ночей, агент получает бесплатное размещение на сутки или более, предложения по частичной оплате перелетов или ваучеры на SPA услуги. Как правило, подобные акциям совпадают с низким сезоном для отелей, поэтому отельер может одновременно поощрить своих лучших продавцов и улучшить собственную загрузку.

Marriott TravelAgents

Одной из самых популярных и дружелюбных к  агентам является программа Marriott Travel Agents, разработанная цепочкой отелей Marriott. Именно с этой программы начинали знакомство с отельным бизнесом многие российские сотрудники туристской индустрии. Тренинг курс «hotelexcellence» (https://hotelexcellence.marriott.com/home) дает агентам не только обзорные знания обо всех брендах отелей, входящих в цепочку Marriott, но и помогает агентам учиться больше зарабатывать, развивая навыки продаж отелей. После сдачи специального теста по итогам обучения, Marriott предоставляет своим агентам доступ к специальным Famtastic® ценам – это специальные тарифы на индивидуальный отдых сотрудника туриндстрии.  Famtastic® тарифы начинаются от 49 долларов за ночь, но у них есть и ограничения в виде максимального количества ночей пребывания в одном отеле (4 ночи), а также ограничения по количеству (не более 4 ваучеров в год).

Starwood - SPG® Pro

Новую программу лояльности запустила в прошлом году цепочка Starwood. Программа называется - SPG® Pro. Слоган программы «Одно членство. Бесчисленные преимущества».  Главное отличие программы заключается в том, что в ней имеют право участвовать не только турагенты и профессиональные организаторы встреч, но и помощники руководителей и сотрудники компаний - корпоративных клиентов Starwood, отвечающие за бронирование и планирование групп. Каждый зарегистрированный пользователь программы может зарабатывать баллы -  Starpoints®  на свой единый счет за все без исключения бронирования: как за бронирования сделанные для своего собственного отдыха так и бронирования для третьих лиц или бронирование конференций и групп.  С накопленными баллами все просто – ими можно расплатиться за проживание в отеле, заказать авиаперелет у авиакомпаний партнеров, получить другие преимущества, например, ранние заезды и поздние выезды, повышение категории номера, статус VIP гостя и многое другое. Кроме преимуществ программы SPG® Pro,  все профессионалы в области туризма, прошедшие тренинг Starwood, получают доступ к скидочным тарифным планам для профессионалов в области туризма STARPRO. В программу SPG Pro, например, цепочка Starwood инвестировала  более  $30 миллионов долларов и эта программа стала самой дорогой программой B2B маркетинга в истории цепочки.

Accor STAR

Программа специальных тарифов для трэвел агентов цепочки отелей Accor, называется STAR (The Special Travel Agent Rates program).  В рамках программы Accor предлагает своим агентам скидки до 30% от опубликованных тарифов. Чтобы получать скидочные тарифы, агентам не обязательно делать бронирования на сайте отеля, программа позволяют бронировать сервисы через GDS, используя специальные коды.  По прибытии в отель агенты должны подтвердить свой статус сотрудника туриндустрии документом (карточка IATA, письмо с работы).

Carlson/Rezidor

Программа отелей Carlson/Rezidor  предлагает агентам скидку до 50%. Программа Carlson/Rezidorдля турагентств - это еще один пример классического предложения отелей для туристических агентов. Предложение предлагает максимальное проживание не более 5 ночей подряд на одно бронирование  и требует подтверждение статуса трэвел агента ID IATA или письмом от менеджера туристического агентства на фирменном бланке.

Собственные маркетинговые программы лояльности - это конечно же недешевое удовольствие. Отели здесь инвестируют в создание технологии бронирования и в маркетинговое продвижение своих программ.

Независимые программы лояльности

В мире класического туристического ритейла для того, чтобы клиент получил все многообразие и объективную картину всех возможных ценовых предложений, а отели не тратили значительные ресурсы на технологии  существуют метапоисковые и консолидаторские сайты. По такому же пути пошла и ниша бронирования отдыха турпрофи.  На этом рынке довольно давно появились специализированные консолидаторы льготных тарифов для сотрудников туристской индустрии. Среди наиболее известных можно выделить портал ассоциации IATA, pepXpress, ID 90 и многие другие. На этих ресурсах сотрудники туриндустрии могут бронировать личный отдых по всему миру не только в отелях, которые принадлежат к какой-либо цепочке, но и в небольших самостоятельно управляемых отелях. Чтобы получить доступ к предложениям ID90 или pepXpress , например, необходимо пройти регистрацию и подтвердить принадлежность к индустрии. Так, сайт ID 90 специализируется на сотрудниках авиакомпаний, а портал pepXpress принимает регистрации специалистов туристской индустрии: работников авиакомпаний и аэропортов, сотрудников турагентств, туроператоров, самих отельеров,  а также трэвел менеджеров корпоративных клиентов.  Аудитория таких порталов может достигать 400 000 человек (для примера, pepXpress собрала за год 10 000 членов в России). Подобные сервисы чаще всего не требуют от отеля прямых инвестиций, но предполагают выделение отдельного тарифа со скидкой не ниже оговоренного уровня.

Трэвел сообщество всегда очень позитивно воспринимает отельные программы лояльности, ведь они помогают агентам лучше узнавать продукт и подчеркивают внимание отельеров по отношению к своим агентам.

Любовь работников индустрии гостеприимства и туризма к путешествиям – это отличный способ для отелей привлечь к себе агентскую аудитории, как было сказано выше, чаще и легче агенту продают те отели, которые очень хорошо знают, останавливались в них или посещали. Поэтому, несмотря на тренд роста числа самостоятельных бронирований, роль агентского канала продаж не теряет своей актуальности, off-line в России  все еще совершается более половины продаж. И чаще всего именно агенты обслуживают премиальный сегмент leisure и корпоративных клиентов. Поэтому развитие систем поощрения сотрудников туристской индустрии – один из способов получить дополнительную прибыль.

Немцова Елена, Генеральный Директор pepXpress Россия, специально для Frontdesk.ru