Закупки через сарафанное радио и ЭТП: новая реальность для отелей

Продолжаем делиться лайфхаками, подсказанными экспертами в рамках обмена опытом на недавнем «Завтраке отельера».

География поставок – и «кот в мешке»

При том, что «сетевики» в РФ остались – те же Radisson Hotel Group – и тщательно прописанные брендбуки тоже остались, работать по брендбуку все сложнее и сложнее. Хотя не всегда так страшен черт, как его малюют: «При том что компании в СМИ вовсю трубят, мол, с Россией мы не работаем – товары европейских и якобы «не поставляемых» брендов привезти все же возможно. Просто несколько другими путями, более длинными, - делятся представители отелей. – Так что наша «география стандартов» не изменилась, следовать привычным требованиям удается. Другой вопрос, что некоторые товары вроде косметики для amenities прежних марок стало закупать нелогично. Поэтому мы начали подбирать другие марки – те же турецкие. От компаний, обладающих достаточными мощностями – фабриками, кадровыми ресурсами и опытом – чтобы производить достойный продукт».

Кстати, можно пойти и другим путем: поручить местным партнерам – дилерам – под запрос гостиничной компании «прошерстить» поставщиков на европейском и не только рынке на предмет подходящих продуктов. Radisson порой так и поступает, делегировав полномочия и освободив время и силы, а вот логистику зачастую берет на себя.

В продолжение брендбуков. «Брендбуки сейчас не работают от слова «абсолютно», - сетовали эксперты на бизнес-завтраке. – Сейчас приходится начинать эту историю заново – по комплектации отеля всем и вся от полотенцев до шариковых ручек. История эта небыстрая, проблемная и «капризная». Да, представляющих свои товары на выставках турецких и прочих брендов много. Но кто знает эти марки?» Так что «новое – это хорошо забытое старое», а именно – возвращаемся к сарафанному радио. «Спрашиваешь мнения о качестве у всех: у партнеров, у партнеров партнеров, у коллег по рынку…» Особенно дотошно приходится расспрашивать, когда речь касается вовсе не расходников, а приобретения, например, дорогостоящего оборудования для кухни по заказу шеф-повара. Что будет с теми или иными тэном или духовкой через год-два-три? Порой приходится покупать «кота в мешке». А еще минус в том, что у поваров нет опыта работы конкретно с этим оборудованием… Так что – спрашивать-спрашивать, по возможности максимально тестировать, анализировать. И ждать результатов.

Король умер. Да здравствует король

Впрочем, иногда уход проверенных и «прикормленных» поставщиков оказывается даже на пользу. Рассказывает один из участников: «Химикаты для гостиницы – тоже очень важная история. У нас были два аккредитованных поставщика, но после всем известных событий и перестройки ряда процессов оказалось, что привычная «химия» не работает так же хорошо, как раньше. Не отстирывает, не отбеливает, не отчищает как надо… То ли замена компонентов сказалась, то ли дозировка, то ли работать с ними надо при другой температура. А все потому, что производство под вроде бы той же маркой перенесли из-за рубежа под Санкт-Петербург. Повздыхали – и обнаружили, что на рынок вышли новые для нас производители: Италия, Казахстан… Российское производство тоже «подтянулось». А это обеспечило конкуренцию. Когда желающих с тобой работать много – уже появляется шанс выбрать хорошего нового поставщика, либо передоговориться с уже имеющимся партнером о скидках, ссылаясь на предложения его же конкурентов».

В стиле известной рекламы про «если не видно разницы – зачем платить больше?» Поэтому конкуренция в данном случае для гостиничного рынка – «наше все». И нельзя сказать, что уход ключевых поставщиков – это «всегда плохо»: оказалось, что не всегда.

Свое производство как конкурентное преимущество

Правда, иногда для получения нужного качества приходится поработать головой и ручками, и побегать ножками. В прямом смысле. Но это дает порой весьма неожиданные результаты.

Вот вам кейс: для открывавшегося в 2023 году апарт-отеля тщательно создавали дизайн-проект. Были договоренности с поставщиками – но наступил февраль 2022 года, со всеми вытекающими для экономических связей последствиями. «Мы поняли, что на «новом» рынке нет адекватного предложения по соотношению цена-качество, - делятся эксперты. – В итоге это послужило толчком к дальнейшему развитию: мы вышли напрямую на производителей – в частности, облюбовали фабрику в Самаре. Заключили с ними прямой договор, и они изготовили мебель по нашему дизайн-проекту. То есть, мебель сделали «под нас», с учетом заданного дизайна. Более того: опыт оказался настолько успешным, что мы запустили производство собственной мебели согласно нашим стандартам, и ей теперь оснащаем другие гостиницы, которые компания открывает».

То есть, речь о контрактном производстве. А с учетом того, что компания активно продвигает франшизу, - гостиницы «под ключ», то есть уже с мебелью, полностью соответствующей требованиям бренда и подходящей под дизайн-проекты, это стало своеобразной «фишкой» и очень выгодным для будущих «франшизо-получателей» бонусом. Заплатил – и получил полный пакет: содействие в открытии, дизайн-проект, даже мебель под конкретный дизайн-проект. Не нужно искать, заказывать, спорить с поставщиками о несоответствии, сдвигать сроки…

И еще один момент: мебельный рынок РФ сейчас – с одной стороны «разброд и шатание», с трудом поддающееся регулированию. С другой стороны, уже есть некоторый опыт и достаточные мощности. А значит – нет ничего, что российские производители не могли бы изготовить, что не смогло бы стать аналогом европейского: «Мы остаемся носителями знаний – это если вспомнить про IKEA – и можем продолжить производить эту «линейку», поняв, какое качество нужно. Не только использовать, но и создавать гостиничную продукцию – это очень вдохновляющая история». Однако до сих пор к стабильности качества российских производителей есть большие вопросы.

Закупать импортное – или «свое»?

И второй вопрос – как регулировать сроки поставки и качество продукции.

По второму вопросу: практически «никак». «Если раньше все закупщики размахивали лозунгом про «планирование – заранее», то теперь нужно забыть это словосочетание. Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто быстрее приспосабливается. И сейчас – наше время, «время закупщиков». Когда мы сами должны искать новые решения и новые идеи.

Где искать новых поставщиков? Это Яндекс, Google, профильные выставки как привычные инструменты. Но появляются и новые – по крайней мере, многие пока не знают о таком варианте, как Bidzaar. Речь об ЭТП (электронной торговой площадке) нового поколения, работающей по принципу социальной сети. Грубо говоря, это некий гибрид соцсети, Profi.ru и Avito. А по продуктам гораздо больше подойдет другая площадка, СISLINK (участник проекта «Сколково» - прим.ред.)

Комментируют участники встречи: «Наверное, когда у тебя один или два отеля, операционка включая закупки занимает не так много времени. Но когда объектов от семи и более – то поиск новых партнеров усложняется. И подбор в Яндексе, Гугле –немного анахронизм, да и времени на это уже нет. Мы работаем с CISLINK по продуктам питания, включая поставки в санатории, и Bidzaar тоже всем рекомендую: работают они по тендерному принципу – «мне нужно то-то, с такими-то требованиями, завтра. Работаем на таких-то условиях». Сорсинг (поиск) открытый, удобная система хэштегов. К тому же, именно так можно найти – и мы успешно находили – отличных поставщиков из других регионов, про которых даже не слышали. Прекрасные партнеры нашлись, в частности, в Екатеринбурге и Владивостоке. Причем по отдельным позициям – на 70% дешевле по цене, чем те товары, которые привыкли закупать в Москве! Вернее, даже не мы поставщика нашли, а он сам нас нашел. По нашему запросу, с четко сформулированными коммерческими условиями. А если бы мы ориентировались на выборку Яндекса – может, он обнаружился бы на 21 странице поиска, если вообще там есть…»

Причем площадки позволяют даже делать несколько этапов отбора, прямо как на тендеры государственного уровня, «переквалификации» и т.д. И на промежуточных этапах эти онлайн-сервисы сами «отсеивают» все неподходящее.

А про регионы – еще один ценный комментарий: «Все, что производится за пределами центральной России для нас, в Москве и Санкт-Петербурге, - неведомый мир. А там тоже есть производители – не менее, а даже более качественные, и не «закушавшиеся», как в Москве. Которые готовы душу продать, чтобы заключить договор с крупной гостиничной сетью».

Особенно хорошо такие агрегаторы работают на подбор партнеров по непродуктовым товарам и услугам. С продуктами сложнее: параметры поиска идеальных яблок задать невозможно – все равно их нужно смотреть, щупать и нюхать. «Зато техника, те же пылесосы, а особенно IT-услуги подбираются идеально. Причем с дисконтом на 20-30% ниже привычной нам, в Москве, цены».

Это про «местных». Если все же завозить: откуда больше всего поступает товаров? Как поделились участники встречи, больше всего – из Турции и Китая. Еще много – из Узбекистана, Казахстана, Индии, Белоруссии, Ирана.

Причем есть определенные товары из числа нужных отелям, которые в РФ в принципе не производят. Да, приходится заказывать непонятно где, и с непонятно какой логистикой, держа «в уме» поставки сроками 40-90 дней, и то если повезет, и не будет задержек.

Ну а с дорогими товарами – возьмем, к примеру, какое-то качественное деревянное изделие – закупаемыми в том же Китае, нужен глаз да глаз.

Ситуация, которую в «хорошие времена» никто и представить себе не мог: чтобы получить товар нужного качества из Китая – приходится не просто запрашивать документацию, спецификации и фото/видео не только товара, но и разных этапов производства, а отправлять сотрудника компании (или отеля) контролировать весь процесс. Лично. Чтобы на выходе получить именно то, что обещал производитель. Причем все эти затраты – командировка сотрудника, его зарплата, проживание, авиабилеты и т.д., отправка образцов с разных этапов производства самолетом в РФ -  окупаются. С учетом того, какой ужас можно получить, если все это не контролировать лично, а положиться на обещания, фото в рекламных буклетах и текст договора.

«Всегда запрашивайте образец. И отсматривайте все этапы, требуя как минимум фото- и видеоотчет с производства: вот сырье, вот производство, вот первая стадия, вторая, промежуточный результат, окончательный. Вот отправили на таможню, вот упаковка в паллеты. Абсолютно на каждом этапе нужен контроль! Дело в том, что у китайцев другое мировоззрение, и если не следить, чтобы сделали как надо, - они сделают по-своему. В своем понимании прекрасного. Даже не по халатности, а из лучших побуждений».

Чего больше всего не хватает?

Из групп товаров – качественного текстиля, посуды. Дальше – мебели, оборудования для кухни. Дальше – судя по опросу гостей бизнес-завтрака – идут «химия», после нее – бытовые товары, столярные, ковролин, техника, расходники.

А чего не хватает в принципе – так это грамотного развития сферы в целом: «Нужен какой-то пинок поставщикам, переданный через власти, чтобы производители массово начали восстанавливать навыки, вполне существовавшие в СССР. Набирали опыт, привлекали специалистов из смежных областей, а также из гостиничной отрасли, способных дать дельный совет по итоговому продукту», - считают отельеры. Опрашивать специалистов, получивших опыт работы в компаниях-поставщиках, ушедших с рынка, на предмет спецификаций. Не бояться признавать, что чего-то не знаете.

Далее: поддерживать профильные ассоциации, вступать в них: в РФ уже существует Ассоциация участников закупок.

Ну и продолжать «достукиваться» до властей: такое нововведение, как «Честный знак», сильно подпортило картину – введение такого рода сертификации, например, привело к тому, что ряд поставщиков наотрез отказался выпускать одноразовые гостиничные тапочки: «Не знаю, как в Москве, а в Питере началась проблема с тапочками: сидим без них. Потому что изготовление теперь дорого и слишком невыгодно. И чем больше категорий товаров будет поступать в «Честный знак», тем больше будет ощущаться дефицит – компаниям не будет интересно рабооать в этом сегменте. А ведь дальше государство планирует ввести еще больший контроль, и с последствиями мы столкнемся очень скоро. Так к чему готовиться? К «черному рынку» одноразовых тапочек?»

Кристина Голубева, специально для Frontdesk.ru