Как заработать миллионы на отельной анимации?

В рамках прошедшего в Москве 12-13 ноября двухдневного воркшопа специалистов отельной анимации эксперты сферы делились опытом. Одним из наиболее ценных с практической точки зрения оказалось выступление Александра Пимичева, арт-директора УК «Яхонты Отели.Ру», ранее долго работавшего и в курортных гостиницах на Черном море, а потом переключившегося на загородные отели Подмосковья, в частности – четыре года стажа в гостинице «Ареал».

Мы рады представить читателям Frontdesk.ru некоторые из его рекомендаций,  что можно успешно применить «в деле» для гостиницы практически с любым профилем, а также с учетом любого доступного бюджета.

Итак, 
НА ЧЕМ МОЖНО ЛЕГКО И БЫСТРО ЗАРАБАТЫВАТЬ?

#1: ВОЗДУШНЫЕ ШАРЫ

• Неустаревающая классика: шары в номер, арки из шаров, гелиевые фонтаны. Чтобы минимизировать ресурсы, сделайте на своем сайте соответствующий раздел с фотографиями того, что вы можете предложить - тогда сотруднику, к которому обратились по поводу декора праздника шарами, не придется «на пальцах» расписывать гостям как это выглядит. Фото с примерными расценками сэкономят время и силы обеих сторон, тем более что оформление шарами всегда вызывает много вопросов у гостей. Обязательно спрашивать, как гость видит для себя дизайн, а не просто удовлетвориться ответом в стиле «20 шариков под потолком». 

Если у вас будут примеры «фото+цена», из уже делавшихся когда-то вариантов оформления, вам будет проще их «продать» повторно: клиент, не желающий напрягать фантазию или опасающийся получить что-то не слишком красивое, скорее всего выберет вариант, представленный на фото. «Мы сначала сами пробовали украшать разные зоны, а потом выставляли их «на продажу» на сайте. Продается это хорошо», - делится опытом Александр.

• Ознакомьтесь с ассортиментом на рынке, следите за новинками. Есть светящиеся шары, шары-сердца, металлизированные шары, шары с бахромой – всего не перечислишь.
• Варианты оформления: не только отдельные шарики, но и арки, тумбы, колонны.
• Не нужно тратиться на обучение сотрудников, по части надувания шариков и создания из них объемных фигур: всему или почти всему можно научиться по бесплатным роликам на YouTube или в интернете. В том числе – «вязать» фигурки из длинных тонких шаров: как раз то, что безумно нравится детям. Тем более что это можно потом продать и как мастер-класс.
• Не стоит ограничиваться только шарами: докупаем ленты, мишуру, серпантин и т.д. для детских праздников, свечи и лепестки роз – для романтических, и прочее. В шары, кстати, благодаря тонкой трубке можно добавлять «начинку» - перья, конфетти и т.д.
• В случае с оформлением шарами, если речь не о десятке шариков, - лучше брать заказ не позже чем за две недели до мероприятия: вдруг у поставщика не окажется шаров нужного цвета или размера, случится другая накладка.
• Всегда держите в запасе в отеле надувные цифры от 0 до 9 в достаточном количестве – это «допродажа» буквально за три секунды, когда нужно будет поздравить ребенка или юбиляра с днем рождения.

 #2. РАСТЯЖКИ И ФОТОЗОНЫ

Пригодятся и для отельной анимации, и для праздничных заездов, и для корпоративных мероприятий. Растяжки с надписями\цифрами или без. При необходимости можно закупить в интернете или изготовить самостоятельно. Продавать это можно, как и в случае с оформлением шарами, - как готовый продукт, через сайт или по каталогу при личном визите клиента в отель.

#3. МЕЛОВЫЕ ДОСКИ 
«Я их закупаю абсолютно во все отели, с которыми работаю, - признается спикер, - прекрасно продаются! Очень интересная палочка-выручалочка». Используются и как «меню», и как «доска анонсов», и как «стенд для поздравлений». Писать на ней легко и удобно, стирать – тем более: практически вечная по сроку службы. 
Выглядит это красиво, ведь сейчас для надписей есть уже не только мел, но и цветные восковые мелки, фломастеры, маркеры и т.д.

«Мы в тематике и стилистике отеля расписываем на досках весь анимационный календарь, с графиком на каждый день: что будет на уик-энд, когда празднуется Halloween, когда – День Святого Патрика. Иногда дополняем букетами и шарами; все это выглядит очень красиво и привлекает гостей».

На досках можно размещать практически любую информацию, а особенно – тематические хэштеги, когда проводите мероприятие или конкурс для инстаграма: фото вашей гостиницы в изобилии разлетятся по всему интернету!

#4. УСЛУГИ АНИМАТОРОВ

«Аниматоров мы делим на «в образе» и «без образа», - советует Пимичев. «Без образа» - это те, кто помогает провести мероприятие, конкурсы, спортивные игры для тех же для корпорантов; включает музыкальное сопровождение,  и т.д. – иногда гостям большего и не нужно. А «в образе» - это, разумеется, Белоснежка, Снегурочка, Бэтмен, Человек-Паук и прочие. Они, естественно, дороже.

Если гости заказывают аниматора «в образе» - сразу предлагайте аквагрим\костюмированную вечеринку для детей: часто это продается «на ура», при том что изначально клиенту, может, и не приходило в голову такой услугой поинтересоваться.

Чтобы «образы» легче продавались – опять же, соберите базу своих костюмов, сфотографируйте в них аниматоров, сделайте красочную презентацию. Чтобы, повторимся, не разжевывать не знакомому с творениями Disney и Marvel клиенту «Это – фея  Винкс, а это – Железный человек» Экономьте время и силы своих сотрудников.

#5  ЭКСПРЕСС-ПОЗДРАВЛЕНИЕ
Если гость в загородном отеле не хочет заказывать полноценный праздник или развлекательную программу на несколько часов – предлагайте 15-минутное поздравление: выход аниматора, вынос торта, шарики, свечи задуть, похлопать. Максимально бюджетный вариант, и именинник не останется без поздравления.

#6 ОБОРУДОВАНИЕ
Позаботьтесь о необходимой технике: иногда гости привозят своего ди-джея, а аппаратуру готовы взять в аренду.

#7 МАСТЕР-КЛАССЫ
Про это можно написать целую энциклопедию, поэтому упомянем самые популярные и у взрослых, и у детей. Это: а) творческие, б) музыкальные, в) кулинарные.
Что продается лучше всех:
- витражи (в размере фоторамки А4): с ними справятся за час даже дети от пяти лет;
- изготовление и украшение скворечников («наборы для скворечников не успеваем закупать», - делится Пименов). Дополнительный «бонус»: люди частенько любят прихватить из отеля что-то «на память», желательно – красивое и не слишком маленькое. Так что пусть уезжают со скворечниками, чем с настольными лампами и фирменными халатами;
- картины из термоплавкого бисера;
- бижутерия: кулоны, цепочки, брелоки, заколки, ободки. Тут тоже пригодится бисер, причем это не так дорого: по словам спикера, одной литровой банки хватает на пять мастер-классов по 10 участников каждый;
- для детей – изготовление слаймов-«лизунов»;
- изготовление пиццы, либо печенья с последующей росписью; маффины тоже популярны (это уже идет "на ура" и у взрослых).

#8 ПАКЕТНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ для тематических вечеринок и дней рождения

Закупите «поролоновое шоу», «бумажное шоу», «неоновое шоу», «ленточное шоу» - все это легко гуглится в интернете. «Почему мы говорим о «пакетном предложении» - потому что многие клиенты хотят не набирать услуги по одной, ломая голову, что из этого нужно. Они хотят рассмотреть готовые варианты». Из опыта Александра, даже дневные развлекательные программы – без проживания – расходятся «на ура». Например, взрослые привезли дюжину детей. Программа: аниматоры их встречают, кормят (завтрак или обед «шведский стол»), далее – двухчасовая развлекательная программа – неоновое\поролоновое шоу, активная игра. Далее – мастер-класс: например, футболки расписать (или даже просто «праздник красок холи», даже возиться с росписью не надо). Эти же футболки надеть, попить чаю, съесть торт и разъехаться по домам. Причем речь не только о маленьких детях  - эти программы очень популярны и у подростков, вплоть до выпускных классов школы.  

То же самое можно дополнить «тематикой»: дневная программа в стиле «Король Лев», «Холодное Сердце» и т.д. Цену рассчитываем, опираясь на одного участника. «У нас, например, - делится спикер, - стоимость от 4000 руб. на ребенка»,

#9 ВЫПУСКНЫЕ

Которых изобилие: выпускной в детском саду, начальной школе, музыкальной или спортивной школе, 9 класс, 11 класс, институт… «Выпускные – вообще одна из самых доходных тем. Так, в конгресс-отеле «Ареал» мы проводили порядка 100 выпускных за сезон! Доход только департамента анимации за декор и проведение выпускных мероприятий без учета затрат на ресторан, кейтеринг, проживание составлял более 7 млн фактически за полтора месяца – половина мая и июнь».

«Выпускные» легко комбинируются и с «пакетными предложениями»: как более пассивными, спокойными (шоу, мастер-класс), так и активными – квесты, тимбилдинг, спортивные игры на улице

#10 ТУРНИРЫ
Тоже очень популярны, в том числе у взрослой аудитории: боулинг, волейбол, что угодно. О чем тут обязательно нужно подумать: аниматоры, ведущие, микрофон, обязательно – кубки, медали и грамоты: люди любят получать призы. Караоке – is a must: очень популярный способ отметить победу и повеселиться с друзьями постфактум.

#11 СВАДЕБНЫЕ УСЛУГИ
Тут тоже можно писать диссертацию, так что упомянем лишь выгоду выездных регистраций или церемоний: позаботьтесь о ведущем из своего же штата, с приятной внешностью и красивым голосом. Запаситесь арками, шатрами, перголой – многие свадьбы предпочитают привезти с собой одного декоратора, чем тащить еще кучу реквизита.

Обыграйте имеющуюся на территории отеля инфраструктуру – мостики, красивые клумбы, сады, пруды – чтобы было где предложить сфотографироваться или провести «выкуп невесты».

Поищите в интернете брачные ритуалы разных стран\народов мира, удобные и недорогие варианты возьмите на заметку и продавайте как свою «изюминку». При обсуждении программы именно «церемонии на укрепление семейного очага» лучше предлагать не самим молодоженам, а их мамам – продается втрое эффективнее.

Ну и позаботьтесь об отдельном прейскуранте на свадебный и околосвадебный реквизит – как на продажу, так и на аренду.

#12 ФЕЙЕРВЕРКИ
То, что обязательно должно быть в наличии: эта услуга в популярности не теряет. Обязательно предлагайте как самые дешевые варианты – от 15 000 рублей – до самых дорогих: иногда именно дорогостоящие фейерверки на удивление хорошо продаются.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СОВЕТЫ:

1. Разграничивайте «курортную» и «загородную» анимацию, это – не одно и то же.
2. Даже если на звонки по анимации и оформлению в вашей гостинице отвечает только один человек (что случается редко), все равно составьте для него\нее чек-лист – какие вопросы надо обязательно задать звонящему. Потому что бывает, что звонит одновременно несколько телефонов, между которыми приходится разрываться, и очень высока вероятность что-нибудь важное упустить из виду; а чек-лист позволяет не держать все это в голове.
3. Многие компании охотно соглашаются на перепродажу своих услуг, так что если у вас нет чего-то «своего», но это «что-то» могут запросить ваши клиенты – договаривайтесь с расположенными неподалеку фирмами, которые могут оперативно вам что-то предоставить. Причем таким образом можно «перепродавать» что угодно – от проведения квестов и лазертага до тест-драйвов на дорогих автомашинах и прогулок на снегоходах и вертолетах: достаточно всего лишь один раз потрудиться обзвонить подрядчиков и составить список надежных. ВАЖНО: при предложении этих услуг постарайтесь не выходить за среднерыночную стоимость: гуглить порядок цен в интернете умеют все. Лучше пообещайте своим партнерам регулярный поток клиентов в обмен на скидки – на этой разнице и заработаете.
4. Перепродавать удобно и необычные шоу – трюковое, огневое, танцевальные программы. Включите это в свои каталоги и предлагайте как «свое». Заказчику так тоже намного проще, чем, допустим, искать и самостоятельно собирать программу из 10 развлекательных номеров на свою свадьбу.
5. Все ваши услуги без исключения должны быть представлены на сайте. Обязательно отображайте это и в своих соцсетях.

Ну и, наконец, самое главное: КАК ЭТО ПРОДАВАТЬ?

- замотивируйте своих аниматоров. Можно материально: бывают премии личные (процент с каждого проданного или отработанного часа, допустим, 20%) или общая (бонусы за месяц делятся на всю команду).

- «теплые» звонки\ответы на входящие звонки: предупредите сотрудников рецепции, подготовьте скрипты (см.выше). Чтобы любой ответивший на звонок работник знал, о чем обязательно нужно спросить в первую очередь.

- ЛАЙФХАК – включите анимацию и дополнительные опции прямо в модуль бронирования. «Благодаря этому модулю, - делится опытом Александр, - мы легко продавали украшение номеров и воздушные шары на 60 000 рублей в месяц автоматически! Как? Клиент выбирает номер просто «пожить-отдохнуть», определился с категорией и датами, нажимает «забронировать» - и у него на экране появляются дополнительные опции: «добавить оформление воздушными шарами», «добавить поздравление», «включить торт», «шампанское», «ваза с фруктами в номер». Никто ему это не навязывает, он выбирает сам! И зачастую гость остается благодарен, что появилась возможность дозаказать что-то приятное, о чем он сам попросту не подумал. Продается само собой!»

Не будем писать резюме к статье. Лишь упомянем, что в отеле, где работает спикер упомянутого нами воркшопа, выручка за 2018 год только от допродаж и перепродаж сопутствующих услуг по анимации и оформлению составила 20 млн рублей.  С минимальными хлопотами со стороны персонала, и в отсутствие «холодных» звонков. Выводы делаем сами.

Кристина Голубева, специально для Frontdesk.ru