Как заработать на допуслугах, если у отеля нет ресурсов на их оказание

В реализации планов повышения дохода за счет дополнительных услуг многих отельеров, особенно из очень небольших региональных объектов, останавливает «принцип дяди Федора»: «Чтобы продать что-нибудь ненужное – нужно сначала купить, что-нибудь ненужное, а у нас денег нет».

Бюджет действительно у многих очень ограничен, ну а если не продавать что-то физически существующее – от ланчей до сувениров – а сконцентрироваться на услугах, то непонятно, кто из персонала готов взять на себя дополнительную нагрузку  по их оказанию (а часто люди именно что «не готовы» - и дополнительные обязанности воспринимают в штыки, грозя увольнением).

Ну и многим совершенно непонятно, как успешно зарабатывать на допуслугах, если у вас, например, - хостел. Где персонала – «полтора землекопа» в прямом смысле слова: посуточный администратор плюс приходящая на полдня горничная. Какие уж там допродажи.

Однако «сначала купить, чтобы потом продать» в нынешних реалиях совсем не обязательно: достаточно свести интересующегося товаром или услугой гостя с поставщиком этих товара или услуги. И вот появился дополнительный доход!

Как «СВЕСТИ» покупателей и продавцов?

Ответ: Реклама+технические средства.

Во-первых, если найти исполнителей и договориться о перечислении комиссии, то самый простой вариант – это внесение дополнительных услуг в перечень оплачиваемых гостем в используемой вами программе (начиная от «1С: Бухгалтерия»), а в номерах – или даже квартирах, если у вас – подобие отеля в жилом доме с несколькими отдельными квартирами в его «составе», или даже в комнатах хостела – разместить рекламные буклеты и листовки.

Во-вторых, позаботьтесь о том, чтобы все услуги, которыми вы рады осчастливить путешественника, были а) очень выразительно представлены на вашем сайте, б) можно было их сразу добавить в «пакет» и оплатить одной транзакцией с карты. Желательно заранее, но по приезду в отель/хостел тоже можно.

В-третьих, если есть возможность единоразово вложиться в «стыковку» вашей системы со специальной программой, которая будет впоследствии продавать эти услуги без вашего участия, самостоятельно «информируя» клиента обо всех имеющихся предложениях и формируя по его желанию сеты заказов – тут один раз заплатил, и потом деньги «капают» сами собой: этакий пассивный доход, как у инвестора от акций. Уточним, что программы такие (и специалисты, их создающие) на рынке российских гостиничных услуг уже есть; и – нет, это НЕ «собственное мобильное приложение» для каждого отеля, которые так раздражают туристов в смысле «и к этому отелю приложение установи, и к тому приложение установи»: достаточно QR-кодов, «переводящих» клиента на заказ услуг.

Как заинтересовать гостя?

1. Размещайте рекламу внутри отеля. Те же QR-коды: лучше всего – на входной двери и у кровати/рабочего стола. А, еще туалет не забудьте. Нет, это не шутка: если раньше россияне, заходя сами знаете куда «на подумать», читали освежители воздуха, то теперь берут с собой телефон и залипают в новостях либо соцсетях. Но там может ничего интересного не оказаться, а если разместить рядом с… (ну, вы поняли) QR-код с каким-нибудь заманчивым названием вроде «Смешные байки нашего городка от отеля ХХХ» - то переход по ссылке обеспечен: туристы с большой охотой читают рассказывающие об окрестных достопримечательностях сайты. А там и экскурсию с дегустацией коктейлей в соседнем баре предложить – самое время. Практика показала, что QR-коды в туалете увеличивают продажи доп.услуг в несколько (!) раз.
2. Можно взять на вооружение принципы работы MLM, переделав их под себя: при заказе каждой последующей услуги в одном «пакете» добавлять все бОльшую скидку. Как это организовать технически – это уже озадачьте разработчиков. А если обходитесь буклетами и рекламой на сайте – да даже условные «-3% к стоимости каждой услуги при заказе последующей», что уж тут голову ломать.
3. «Скрытая реклама»: практика некоторых отелей показала, что если вы на своем сайте рассказываете о городе/районе и том, что в нем можно посмотреть, так, что дух захватывает, то народ «залипает». И начинает покупать все подряд из аккуратно подсунутого – от экскурсий до ужинов в окрестных ресторанах – поскольку «ну если они так обожают свой город и так хорошо его знают, то уж точно посоветуют самое хорошее».

ЧТО ПРОДАВАТЬ БЕЗ СОБСТВЕННЫХ ВЛОЖЕНИЙ (из практики целого ряда средств размещения, которых мы опросили. Не в смысле «что у вас вообще есть», а в смысле «что у вас хорошо покупают»).

Из «внутригостиничного»:

• дополнительная уборка
• опция позднего выезда
• ланч-бокс или другой перекус в дорогу (если «у нас нету кухни» - см.раздел ниже, про еду и кафе)
• халаты, полотенца и прочее в «брендированном» исполнении – с вышивкой либо маркировкой отеля
• готовые сувенирные наборы. Простейший пример: «дринк» коньяка или джина на 50 г из Duty Free + пачка жвачки + местная (или любая вкусная) шоколадка + местный чай + набор из пяти магнитиков о городе). Не поверите, какой популярностью пользуются такие наборы (!) магнитиков у командированных, которые вроде как должны что-то привезти на память друзьям-приятелям, а бегать по сувенирным лавкам некогда. Да, все остальное тоже закупается в сувенирных магазинах, к тому же вы получаете оптовую скидку.
• если отель хотя бы как-то имеет доступ к природе, хотя бы в виде парков с велодорожками – аренда спортивного оборудования, от роликов до квадроциклов (тут – да, тут нужно немного денег все же потратить)
• кофемашина. Не поверите, сколько денег вам способна «заработать» кофемашина, если вы предложите ее разместить гостю прямо в номере на даты визита. Не нужно сразу ужасаться, представляя расходы на эксплуатацию и ремонт профессиональной рожковой: возьмите настольную капсульную. Капсулы закупаете оптом – продаете гостю в розницу; а поставщики кофемашин очень часто идут на акции «при покупке ХХХ капсул кофемашина в аренду  - за 1 рубль». Все это объявление когда-либо видели, но мало кто делает на этом прибыль. А ведь гости охотно берут кофемашину в аренду в дополнение к ночлегу, особенно если не перегибать палку с оплатой: за 200 рублей в день или 1000 рублей в неделю платить готово невероятное количество кофеманов. И это без учета цены капсул

Из сторонних услуг:

• экскурсии от местных гидов, квесты
• завтраки, бизнес-ланчи, ужины, ланчбоксы «с собой» в аэропорт или поезд
• винные и прочие дегустации – что найдете в городе
• разовые посещения а) бассейна, б) фитнес-центра или тренажерного зала, в) хаммама
• визиты в аквапарки и прочие развлекательные занятия
• «дринк-боксы» в поезд
• массажи (особенно актуально командированным и прочим деловым людям)
• бильярдные столы в соседнем баре

Заказ еды

Гость в любом случае будет мега-признателен, если вы его снабдите списком адресов и телефонов кафе и ресторанов по соседству, где готовят вкусно, а доставляют еду быстро и горячей. Даже если речь о банальной пицце.

Как тут действовать без собственных вложений? Самый простой вариант: даете гостю индивидуальный код, он по этому коду получает в заведении небольшую скидку, а заведение потом перечисляет вам комиссию за заказ.

Но может и не перечислить; тут вопрос работы «на доверие». Так что можно пойти другим путем: гость, например, заказал ланч-бокс в дорогу. Оплатил его вам; вы ему прислали купон а-ля «чек». По этому чеку он получает в соседнем кафе ланч-бокс, «обменяв» его на фото купона; заведение пересылает его вам – вы пересылаете заведению сумму за заказ за вычетом вашей комиссии.

Точно тот же принцип можно применять и при работе посредником по части продажи визитов в фитнес-центры, экскурсий и т.д.; просто нужно озадачиться вопросом технического исполнения. А в сервисах типа Tripster (индивидуальные экскурсии по всему миру) уже заранее все продумано – достаточно там зарегистрироваться, и вам будет «капать» комиссия.  Работающие с этим сервисом отельеры подтверждают, что при 10% комиссии от Tripster c каждого номера заказывается в среднем 3-4 экскурсии в месяц; с каждой экскурсии – 200-500 рублей бонусных. Считайте: допустим, у вас 30 номеров = 60 000 рублей ежемесячно. При том что вы пальцем о палец не ударили, просто подключились к этому экскурсионному агрегатору! А если заказывают экскурсию вроде «хочу покататься на танке» (поверьте, заказывают и такое, а это уже, на минуточку, 70-80 тысяч рублей за часовую прогулку) – выводы делаем сами.

И еще больше лайфхаков

1. Чтобы гость гарантированно перешел по предложенному ему QR-коду на агрегатор всех ваших услуг и спецпредложений, поясните, что «пароль от wi-fi – тоже при переходе по QR». Профит.
2. Ужин в день заезда люди спрашивают не просто «часто», а ОЧЕНЬ часто. Особенно если кто приехал по делам. И если ужин оказался вкусным и приемлемым по цене, то с высокой долей вероятности вы уже «продали» его и на несколько вечеров до конца пребывания. И зарабатывать на нем будете очень хорошо – даже в нетуристических локациях при чисто транзитном трафике.
3. Стремительно растет аудитория путешествующих с собаками, кошками и даже попугаями и игуанами; во-первых, нелишне это акцентировать на сайте – что у вас есть коврик, мисочка, щеточка и «бонусный» пакетик влажного корма в мини-баре, на всякий случай – а там и дополнительные сервисы можно предложить. Вроде догситтера (кстати, нянь для детей тоже можно предлагать, но это хлопотнее в плане подбора стороннего исполнителя).
4. Подумайте, какие дополнительные услуги можно предложить для детей: на детей и их развлечения в поездке родители денег не жалеют, даже если сами готовы отказаться от обеда и ограничиться парой бананов. Проверьте, есть ли в вашем городе сервис MAMADO: там изобилие идей, которые пригодятся при приеме мам/семей с детьми.
5. Ищите нестандартные варианты. Один из таких – доставка только что сваренного пива с местного пивзавода; главное – вовремя рассказать, что у вас такое есть. Напомним, что сертификация/документы на товар (=пиво) – совершенно не ваша обязанность: заказ оформляется собственно на пивзавод. А зарабатываете вы, по сути, на «курьерской доставке». При том что с такой услугой на одной только «ходке» курьера можно «наварить» пару тысяч.
6. Самый большой «навар» - на уникальности. Про свежесваренное пиво уже написали; как ни странно, спросом пользуются и местная косметика ручной работы, и «собранный местными травницами за пять минут до заката из алтайских реликтовых трав чай». А услуги «для здоровья» сейчас в тренде; и, на минуточку, один пакет такого чая стоит до 4000 рублей. Процент за «привод клиента»? До 30%.

Резюме

Даже самая крошечная гостиница, которая не в состоянии даже завтраки на своей базе гостям предложить (отправляя их в соседнее кафе), может стать для любого туриста, не знакомого с городом и конкретно этим районом, «центром Вселенной». Тем самым хабом, через который проходят все деньги, которые путешественник готов потратить. А туристы везут с собой порой большие деньги – которые оседают в карманах отнюдь не тех, кто проделал чуть ли не половину работы по привлечению потока в этот район.

Так что, если вы перезнакомитесь с владельцами кучи экскурсионно-развлекательно-досуговых сервисов в вашем населенном пункте, научитесь рекомендовать гостям абсолютно все, что есть вокруг – то есть, наладите такую «дружбу» с окружающим миром – то сможете зарабатывать вдвое-втрое больше, чем получаете от «основного профиля деятельности»: номера в аренду.

Ведь сейчас, по недавним подсчетам, отелям по факту достается лишь 10-15% от  из сумм, которые российские туристы при поездках внутри страны тратят на свой отдых. Так почему хотя бы не попытаться довести этот показатель до 30%?

Кристина Голубева, специально для Frontdesk.ru